如何去开发一个市场（如何跑市场,如何开发新的市场）

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详细具体的市场调研孙子兵法说：知己知彼，百战不殆。为了成功地开发新市场，营销人员不仅要做好充分的准备，还要对计划中的新市场进行彻底的调查和了解。那么，营销人员应该调查什么呢？1.风土人情。包括当地的文化环境、地理位置、人口、经济水平、消费习惯等。2.市场状况。是指市场容量和竞品状况，包括竞品规格、价格渠道推广、竞品销量(月度和年度)。3.客户状态。直接或间接了解当地经销商的情况，包括该产品的竞争经销商和潜在经销商。相互竞争的分销商应该了解市场动态、与制造商的合作程度等。以及该产品的潜在经销商要分析自己是否具备代理的标准，即良好的信誉、健全的网络、充足的仓储、充裕的资金、适当的人力和运输能力等。通过以上市场调查，其目的是熟悉市场情况，掌握客户的第一手资料，确定潜在的目标客户群体。在寻找潜在客户的方式上，可以采用“自下而上，追根溯源”的方法。因为这种方法是间接获得的，来自一线，更容易掌握真相，找到合适的客户。潜在目标客户群确定后，我们就可以根据代理商的要求和自身的优缺点，列出目标客户名单，进行详细的分析比较。经过新一轮筛选，可以电话预约，上门看房。1.通过电话预约。拜访之前一定要电话预约，因为电话预约一方面是对对方的尊重，同时通过初步的电话沟通和了解，可以对公司、产品、政策有一个大概的了解，这样你就可以确定下一步谈判的重点，或者可以更明确的判断他们对产品的兴趣和分销产品的可能性，这样你就可以有效的安排自己的时间，而不是“搔眉弄眼”。2.现场洽谈。决定拜访哪些客户后，就可以规划路线图，拜访客户了。在上门谈判中，你要善于观察自己所说的话。除了适时出示自己的名片、资料、样品，遵循“礼貌第一、赞美第一、眉开眼笑”的原则营造氛围外，还要注意“三不说话”，即在客户心情不好的时候、客户下属经销商在场的时候、竞争厂商的业务员在场的时候都不要说话。3.谈判的内容。在进入正题之前，可以先聊一些彼此轻松感兴趣的“题外话”，比如国家宏观经济政策和趋势、行业发展趋势、未来市场走势等。以营造与客户交谈的良好氛围。然后言归正传，从公司发展的概况入手，具体和客户谈公司的产品特点，产品价格政策，在市场上的优势。最后，重点谈判产品进入及其市场运作模式。从产品选择到产品定价，从促销设置到渠道拉动，讨论的越详细，客户就越感兴趣。营销人员最好向客户充分展示未来的市场蓝图，让客户充满憧憬和希望，从而下定决心分销产品。4.注意事项。在谈判过程中，要注意倾听的艺术，遵循两耳一口的原则，即2: 1(听与说的比例为2: 1)。一方面表示对对方的尊重，另一方面也有利于了解和回答对方，了解对方是否有操纵市场的操作思路。同时，对于不同类型的客户，要采取不同的沟通方式。对老人，你要像父母一样尊敬，说话慢一点，谈心一点，处处显示你的稳重。对于中年人，我们应该竭尽所能地赞美他们。通过谈判，w 跟进并通过谈判签订合同。对于符合公司要求的目标客户，你要及时打电话沟通跟进。后续要遵循1: 4: 7的规则，也就是“欲擒故纵”的方式。千万不要急于求成，不分时间地点催促客户拿货。否则会弄巧成拙，耽误战机，让客户觉得你急于找客户，从而给你开出一些“不平等条约”。后续过程中，客户可能会问一些问题，比如商品卖不出去怎么办；产品有质量问题怎么办；只要你对以上问题给出合理的答案，目标客户基本就确定了。然后通过邀请他们来公司参观，进一步消除客户心中的疑虑和障碍。最后趁热打铁，签经销协议。于是一个新客户诞生了。新市场的开发是一个艰苦的心理过程，它综合了一个营销人员的综合素质，体现了一个营销人员良好的精神面貌和专业水平。因此，新市场的开发需要自我表现，而这并不仅仅是“开放”就能实现的。它需要“心”，需要汗水，才会有“新”的收获，才会有新的人生发展。

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